ケンダはパートナーディーラーをアリゾナ山中の険しい曲がりくねった泥道に連れ出し、ケンダ製品と競合ブランドとの違いを体感してもらうべく、試乗してもらった。泥地、岩場、砂利道、砂場など、あらゆる種類の険しい地形での4日間のテスト走行を経て、ケンダは軽トラック用タイヤの性能を実証し、同社の製品が一般の4輪トラックのためだけのものではないことを証明した。
ケンダは3週間にわたり、3つのグループのトラクションシステムディーラーをアリゾナに招待し、ケンダの製品、研究開発、ブランド価値の提案について理解してもらい、ケンダのタイヤを装着した軽トラックを実際に試乗してもらった。
毎年恒例の軽トラックトレーニングキャンプの初日は、Wild Horse Motorsports Parkでの座学に始まり、泥地、岩場、砂場などの路面でのタイヤのパフォーマンスデモンストレーションが行われた。二日目にディーラーたちはジープに乗り込み、「Backway to Crown King」と呼ばれる道でアリゾナ州プレスコットに向けて様々な地形を越えて北上した。この道は、様々なオフロードフォーラムで路面状況が「中程度」から「難しい」と評価されている27マイルのオフロードコースだ。道中、ディーラーは頻繁にジープに乗り降りし、ケンダの小型トラック用タイヤであるKENDA Klever A/T2、R/T KR601、MT KR29を体験し、ケンダの上位互換となる競合製品と比較していた。曲がりくねった細いダートから谷間の岩場の登りまで、さまざまな障害物が点在しており、ケンダの米国・カナダ中部地区セールスマネージャーで、経験豊富なオフロードドライバーのマイク・ヒッグスは、参加者に「アクセルを軽く踏んで障害物を乗り越えてください」と指示した。ケンダの軽トラックのトレッドパターンは、アグレッシブなサイドウォールとアンダーカットを備えており、必ずテストに耐えうるものとなっているという。ヒッグスは、「現在、我々はあなた方が販売するのと同じタイヤを試乗に使っている」とケンダの軽トラック製品の耐久性を強調している。プレスコット国有林の背の高い松や砂地の道を進むディーラーに、ケンダのセールスチームは、最後のグループが走行を始めると告げた。試乗会のスタート時と同じタイヤを使用するという。
2日間のトレッキングの中で、ケンダのセールスマネージャーであるエド・コークザンは、ディーラーがケンダタイヤを使用する際には、競合他社との比較を行い、自分に次の2つの質問をするようにリマインドした。一つ目はショップ（タイヤライン）の中でKENDAをプレミアムブランドとして位置づけることができるかどうか。二つ目は他のブランドを使用することで「上昇するコストに見合うだけの」性能差があるかどうか。
【収益性の発揮】
「Backway to Crown King」のトレッキングの際にケンダのセールスチームは、コークザンの2つの質問を考え、ディーラーにタイヤの異なるパフォーマンス特性を見てもらうよう依頼した。 ケンダにとって、軽トラックの試乗会は、プレミアムな性能をお得な価格で提供するという、自分たちが企図している市場での差別化をアピールするためのものだった。
コークザンは、「自分たちはプレミアムTier3ブランドであると考えたい」とディーラーに語った。 私たちは、Tier2とTier3の間をまたぎ、Tier3ブランドのトップに立ちたいと考えている。
コークザン氏によると、ケンダは消費者にとって価値ある価格帯であるだけでなく、独立したタイヤディーラーに利益をもたらすブランドであることを目指しており、ディーラーはケンダ製品で40％以上のマージンを達成することができるという。
そのために、ケンダはディーラーの収益性に影響を与えるような消費者向けの特別なプロモーションを行わず、トラクションディーラープログラムをシンプルにしている。
来年60周年を迎える台湾のタイヤメーカー、ケンダは、ディーラー向けの「フルラインブランド」を目指している。コークザンは、「すべてを提供するつもりだ…つまり、サイズを選べば、それに対応したKendaがある」という意味だと語った。
さらに、「これでディーラーの皆さんも楽になる」と、他のフルラインブランドとの競争力を高めることができることを補足した。「Kendaはディーラーの皆さんのワンストップショップになることができ、あなたのストアブランドになることができる。」
【品質の実証】
ケンダ製品の驚くべきオフロード性能を目の当たりにしたディーラーに対し、ケンダチームが試乗会でタイヤ開発の過程を特別に説明した。
ケンダタイヤ開発マネージャーであるダン・シェイバーズは、ケンダタイヤの開発プロセスをディーラーに紹介し、軽トラック製品に必要な技術やテストを詳しく解説していった。 これには、トレッドデザインのマッドフローテストや、KENDAのスタッフが実験室やテストトラック、第三者のテストグループで行った様々な耐久性テストが含まれる。
シェイバーズは、オハイオ州アクロンにあるケンダのアメリカン・テック・センターでエンジニアが使用しているさまざまな機器について説明しながら、「思いつく限りのあらゆるオフロードの地形で、我々はタイヤをテストしてきた」とディーラーに語った。また、シェイバーズは、ケンダが開発中の次世代製品をディーラーに披露した。「これは反復プロセスだ 」と彼は付け加えた。”欲しいものが手に入るまで、このプロセスを繰り返す”。
ケンダブランドでのディーラーの収益性を示すとともに、ディーラープログラムを「無駄のない、すっきりとしたシンプルな」方法で構成した理由を東海岸セールスマネージャーのロブ・シュスラーが説明した。
さらにシュスラーは、来年のプログラムに新たに追加されるものとして、ディーラーがPOSアイテム、ディスプレイ品、バナー、Kendaスワッグを購入できるオンラインストアや、2022年第1四半期に稼動予定のe-ラーニングプラットフォームを挙げた。
【試乗会の成長と帰還】
ジープのホイールに泥がこびりつき、トレッドのラグの間に小石が挟まった状態で、ディーラーや卸売業者はBackway to Crown Kingの旅を終え、ショップに戻ってケンダ製品を販売することに興奮していた。
コークザン氏は、イベントを開催するたびに規模が大きくなっており、2022年にはさらに拡大するだろうと述べた。 「このようにして、ブランド・チャンピオンを育てていくのだ。」
コークザン氏によると、ケンダは代理店パートナーと協力して、軽トラック試乗会に参加する前後12カ月間のディーラーの販売状況を追跡しており、「参加後にディーラーの販売量が平均40％増加している」という。コークザン氏は、「我々に対するディーラーの見方、そして、Kendaブランドの位置づけやその高い収益性をひっくり返した」と付け加えた。
（取材・写真ソース：tire review | https://www.tirereview.com/gallery-2021-kenda-light-truck-boot-camp/）